7 דרכים לבדוק את ההזדמנות בחברת שיווק רשתי

 
עודכן 11:36 12/02/2007
אסף אביר

בעקבות פיצוץ תיבת המייל שלנו בשאלות על חברות שיווק רשתי, לייף האקר מפרסם את המדריך האולטימטיבי: כך תדעו אם מולכם נמצא מכרה זהב או עוד גנב

 
 
 
 
 
כשמבקשים מכם להצטרף למשרד פרסום, סטארט-אפ או מתקן לרחיצת מכוניות, זה מחמיא. מישהו מעריך את הכישרון שלכם ומציע תמורתו כסף. כשמבקשים לכם להצטרף לארגון שיווק רשתי זה גם מחמיא. אבל כאן, הדבר שאותו מעריכים הוא הכסף שלכם, ותמורתו מציעים לכם הזדמנות.

לרוב, ההזדמנות היא להרוויח תוך שנה יותר מממנכ"ל בנק, אפילו בלי לבוא למשרד. מרבבות הישראלים שעסקו בעשור האחרון בשיווק רשתי כשהם חולמים להתעשר, בודדים הגשימו את החלום. כשהחלום מגיע אליכם הביתה, בדקו אותו לפני שאתם קונים.
 

1. אל תתרשמו מהאבו-עלי

שיווק רשתי, הקרוי גם שיווק רב-שכבתי (שר"ש), הוא המודל העסקי היחיד בעולם שמשווק כמוצר. ככזה, הרבה דברים מעניינים שיספרו עליכם עליו אינם מידע ענייני לאנשי עסקים, אלא חומר שיווקי לחולמים.

הדברים האלה יכולים להיות דברי הלל על מייסדי החברה ועל "מנהיגיה", הכינוי הנפוץ בחברות שיווק רשתי למצטרפים הראשונים. אבל האם שמעתם משהו על האנשים האלה לפני שהתוודעתם לחברה? האם הם מחזירים תוצאות חיפוש בדה-מרקר או בגלובס? בניו יורק טיימס? ברויטרס? האם מישהו פרט ליחצ"ני החברה ומפיציה מכיר אותם?

אל תתרשמו מהעובדה שהחברה הזו פועלת ב- 150 מדינות. כל חברות השר"ש פועלות בעשרות מדינות, כי באף מדינה בודדת אין די מצטרפים. גם החברות שנעלמות בן לילה, נעלמות בן לילה מ- 150 מדינות.

יותר מכל, היזהרו ממספרים מרשימים שזורקים לכם, כמו סך הרווחים שחולקו בקרב המפיצים בחודש האחרון או בשנה החולפת. המספר הזה לא אומר דבר. ייתכן ששלושה רבעים ממנו הולכים לכיסיהם של פחות מחמישה אנשים (כפי שקורה בארגון המפיצים של אייג'ל, החברה שאותה סקרנו). אתם צריכים לברר מי משלם את הסכום הענק הזה, בין כמה אנשים הוא מתחלק ובאיזה אופן, והאם הנתח שלכם יהיה שווה את ההשקעה שתידרש מכם. בשיווק רשתי, אלו שלוש השאלות החשובות ביותר, וזה מה שנלמד לעשות עכשיו.
 

2. בררו מי משלם

כל המשכורות בעולם – גם במגזר הפרטי וגם בציבורי – מורכבות מכספם של אנשים אחרים. משכורת של 100 אלף שקל בחודש מורכבת משולמת מכיסם של הרבה לקוחות או משלמי מיסים. בחברות שיווק רשתי, מצטרף לכספי הלקוחות גם כספם של המוכרים עצמם. לפעמים המוכרים משלמים יותר מהלקוחות. לפעמים רק המוכרים משלמים, ו- 100 אלף השקלים בצ'ק של "המנהיג" יגיעו מכיסיהם של אלפי מפיצים זוטרים.

ד"ר ג'ון מ' טיילור, צ'ילבת שר"ש מיוטה, מציע דרך לחשוף חברות חסרות לקוחות שמתפרנסות מכיסי מפיציהן, מבלי לחטט בדוחות הכספיים.

הוא מציע לשאול את המגייס שלכם האם זכאות לבונוסים ועמלות מותנית בתשלום חודשי, או ברכישה קבועה. אם כן, כנראה שאין די אנשים שקונים את המוצר מרצונם החופשי. אסם לא מכריחה את משווקיה לקנות מכסת מינימום של במבה. הצרכנים מכריחים אותם לעשות את זה. את התניית ההכנסה בתשלום קבוע מכנה טיילור "Pay to Play", ולדבריו, דרישה כזו מעלה את הסיכון שמדובר בתעלול פירמידה לכל דבר, שבו אין פעילות מסחרית מחוץ למסגרת הארגון, שבו הרבים שלמטה משלמים למעטים שלמעלה.

הצעת ההאקר היא לשאול את המגייס שלכם כמה הרוויח החודש ממכירות ושיווק מוצרים ללקוחות אמיתיים – כלומר לאנשים שאינם חברים בצוות המפיצים, וכמה כסף קיבל מעמלות פנימיות. אם יש לו הכנסות מדהימות אבל אין לו לקוחות אמיתיים, שאלו אותו מי אחראי לעמלות המדהימות. אם יש לו רק הוצאות, שאלו אותו מאיפה הוא מצפה לקבל את ההכנסות שלו. אם התשובה היא "מכם ומהאנשים שאתם תביאו", אז אתם לפחות יודעים איפה אתם נמצאים.

ולבסוף, בררו מהן כל העלויות שכרוכות בחברותכם בארגון, לרבות סמינרים, ספרי הדרכה, דיוידי ובולים. בקוויקסטאר, אחת מחברות השר"ש הגדולות בעולם, הסתבר לפני כמה שנים שמקור המיליונים של החברה ושל "מנהיגיה" – מפיציה הבכירים – לא היה המוצרים ואף לא תחכומו של המבנה הארגוני, אלא ההכנסות מחומרי הדרכה וכנסי מוטיבציה למצטרפים החדשים. ההוצאות הנלוות יכולות להפוך את המיזם המבטיח לדבר גרוע יותר אפילו מפירמידה.
 

3. בחנו את המוצר

הרבה יותר טוב מבמבה (צילום: ויקיפדיה)
הרבה יותר טוב מבמבה (צילום: ויקיפדיה)
תגידו, יאמר המגייס שלכם, אני נראה לכם כמו מוכר במבה? המוצר שלנו מקדים את זמנו, ישנה את איכות חייכם ועוד שנתיים יהיה בכל בית. אתם תפיקו ממנו המון, מי שתצרפו יפיק ממנו המון, וההבדל היחיד הוא שגם תתעשרו מזה. אז כרגע השוק בחיתוליו (או שהחלטנו לפנות לקהל יעד מפולח) - אז מה אתם מעדיפים, ישאל המגייס, להרוויח מכל הכיוונים או להקשיב למישהו באינטרנט שרק אומר לכם למה לא.

מוצר שעוד שנתיים יהיה בכל בית זו הזדמנות עסקית מעולה. מוצר שתפיקו ממנו המון זה יופי, עם או בלי להתעשר מזה. עם זה מסכים אפילו המישהו באינטרנט. אבל האם המוצר של החברה הוא אכן כזה?

חישבו היטב. בדקו היטב. שיווק רשתי הוא לעולם לא נוסחה מנצחת שבה המוצר הוא תירוץ. בכלכלה, רווחים אמיתיים מגיעים רק מקונים אמיתיים. וקונים אמיתיים הם בני אדם נורמלים, שעושים קניות ושופינג של בני אדם נורמלים.

אם החברה מוכרת מוצר רפואי, שאלו איזה בית חולים משתמש בו. אם זה מוצר טכנולוגי כמו שיחות VoIP, בדקו האם אין לו תחליף טוב יותר וזול יותר. שאלו את עצמכם האם הייתם קונים את זה כלקוחות. חפשו מחקרים, ידיעות צרכניות בעיתונים ומידע אובייקטיבי שלא מגיע מקרב החברה ומפיציה. חברו את מוצר השר"ש, היקר מאוד והממותג-אך-לא-מוכר, אל עולם המציאות שלכם. האם תוסף המזון הפלאי ופורץ הדרך באמת יוריד מהמדפים את "חיזוקית של הדס" של טבע? או שפשוט כיף להאמין לזה כרגע?

כי סתם לשכנע זה קל. אפשר ללמוד את זה. אבל אם בסופו היום המוצר או השירות יימכרו כמעט רק בקרב מפיציהם המשוכנעים, וכל הרווחים יהיו כספי המפיצים שחולקו מחדש, אתם תתחילו להצטער שלא לקחתם את הכסף שלכם לקזינו.
 

4. בחנו את נקודת האיזון

מחבר ספרי ההשקעות צביקה ברגמן כתב איך הפסיד זיכיון להפעלת מתחם מסעדות בקניון עלום שם. ברגמן היה מוכן לשלם לבעלי הקניון 1,600 דולר לחודש תמורת הזכות לפתוח את מסעדות המתחם, אבל הם העדיפו איש עסקים אחר, שהיה מוכן לשלם 3,600 דולר. חודשים ספורים לאחר פתיחת הקניון הגיע איש העסקים האחר עם משאיות, ובאמצע הלילה העמיס את הציוד שלו ונעלם. הוא הפסיד הרבה, וצבר חובות, כי כל ההכנסות שלו ביחד לא כיסו את הוצאותיו ואת דמי הזיכיון הגבוהים. לדברי ברגמן, אם אותו איש עסקים היה לוקח נייר ועיפרון ומחשב את ההוצאות שצפויות לו ואת ההכנסות הנחוצות לכיסויין, הוא היה מגלה לבד שלא משתלם לשלם לקניון הזה יותר מ- 1,600 דולר בחודש.

כל מי שנכנס לכל עסק צריך להתחיל עם נייר ועיפרון. בעיקר כשמערכת התשלומים של העסק נראית כמו שאלה במבחן גיאומטריה לתואר שני. החישוב הזה קצת מוציא את הקסם. הוא מחליף את ההרגשה הכללית שהכל יהיה בסדר, בהרגשה שלא הכל יהיה בסדר. אבל הוא הכרחי למי שהשקעתו חשובה לו.

בקשו מהמגייס שלכם לתרגם מושגים כמו "נקודות נפח קבוצתי בר-עמלה" למושגים כמו "כמה זה עולה", ואילו פעולות מסחריות יכניסו לכם כסף, כמה ומתי. לאורן, נסו להעריך מה יהיו הוצאותיכם הצפויות על דלק, טלפונים, זמן, ותשלומים נוספים לחברה. האם כדאי לכם לשלם על זה 3,600 דולר? האם כדאי לשלם 1,600?

כשבדקתי את תכנית התגמולים של חברת השר"ש אייג'ל, גיליתי שאם פועלים בהתאם להמלצות החברה, כדי לקבל הכנסה פאסיבית שמכסה את ההוצאה החודשית, צריך לעמוד בראש ארגון בן לפחות 26 אנשים. אין דרך קצרה יותר. יש לחברה שמונה שיטות תגמול שונות, אבל שש מתוכן תקפות רק עבור מי שכבר יש תחתיו כ- 40 אנשים. מי שלא יגייס את האדם ה- 26, לא יזכה להריח את החלום אפילו מלמטה.

לפחות 26 אנשים דרושים כדי להתאזן מדי חודש. עד שתגיעו למצב הזה, תצטרכו להחתים לפחות אדם אחד מדי חודש כדי לקבל בונוס שישאיר לכם, אחרי ההוצאה הקבועה, רווח של כ- 200 שקל. מה ההוצאות הכרוחות בלמצוא מדי חודש מפיץ חדש? האם הן נמוכות מ- 200 שקל? האם זה עדיף על לעבוד?
 

5. בחנו את עצמכם

שקר נתעב ומזיק שמפיצי שיווק רשתי חוזרים עליו כבר 48 שנה, מאז יצא לראשונה ממשרדיה של חברת אמווי, הוא "תשכח את כל מה שידעת על שיווק" או, בגרסה אחרת, "לא צריך להבין בשיווק ומכירות".

זה לא נכון. שיווק רשתי הוא שיווק. הוא שיווק בעייתי מבחינה עסקית ומוסרית, אבל שיווק. כדי להצליח בו, אתם צריכים לזכור את כל מה שידעתם, ולהבין הרבה מאוד גם בשיווק וגם במכירות.

אל תסתפקו בהדרכות הפנימיות של החברה. רובן מוקדש להסבר למה שיווק רשתי הוא לא פירמידה ולמה אתם לא מוכרים אלא "משתפים", ובנוסף מלמד טכניקות מכירה מיושנות שמבוססות על נדנוד והתלהבות יתר.

לכו לקורסים, קראו ספרים, הבינו שנכנסתם לעסק שבו אתם מופסדים מהרגע הראשון ושהסיכויים בו הם נגדכם. אחוז העצמאיים שמצליחים בשוק החופשי הוא נמוך, אבל גבוה פי כמה וכמה מאחוז המצליחים בשיווק רשתי. מרגע שתיכנסו, תצטרכו לדעת פי כמה, ולהתאמץ פי כמה.
 

6. בקשו פירוט של חלוקת הרווחים

מי מקבל את רוב הרווחים? (צילום: sxc.hu)
מי מקבל את רוב הרווחים? (צילום: sxc.hu)
בהדרכות פנימיות של חברות שר"ש אוהבים לספר שכל חברה במשק היא פירמידה. הרי גם באסם יש מעט בכירים שמרוויחים המון, והמון זוטרים שבקושי מתפרנסים. ההבדל בין אסם לחברות שר"ש הוא שבקרב האחרונות יש חברות שבהן מעט בכירים מרוויחים המון, והמון זוטרים משלמים, או מקבלים הכנסה נקיה של עשרות שקלים בודדים.

חברה שאין לה מה להסתיר היא חברה שיכולה לגלות באופן נאות את התפלגות הרווחים בקרב מפיציה.

שאלו את המגייס שלכם כמה כסף חולק השנה אך ורק לאחוז העליון של המפיצים, "המאיון העליון", זה שמרוויח הכי הרבה; שאלו כמה כסף חולק לאחוז השני הכי מרוויח, כמה חולק לאחוז השלישי הכי מרוויח וכן הלאה.

רוברט פיצפטריק, אמריקאי שמשמש כעד מומחה להונאות מטעם התובע הכללי של ארה"ב, ניתח בשנת 2000 דוחות פומביים שפרסמה חברת ניקן על ביצועיה בארה"ב. מהניתוח שלו עולה כי רבע-האחוז העליון של המפיצים בחברה מקבל מדי שנה כמעט 50 אחוזים מהרווחים. בשנת 2000, מכל עשרת-אלפים מפיצים בניקן 25 אנשים קיבלו בממוצע כ- 85,000 דולר בחודש, וכ- 9,900 אנשים קיבלו בממוצע 21.28 דולר בחודש. באותה שנה, הרווח הממוצע של רוב מפיצי חברת פמפרד שף, חברת השיווק הרשתי שנרכשה על ידי וורן באפט, עמד על כ- 100 דולר לחודש למפיץ – נתון מרשים בעולם השיווק הרשתי, שהתקבל בזכות העובדה שמדי שנה החברה משווקת מוצרים ל- 12 מיליון בתי אב באמריקה.

איך מתפלגים הרווחים בחברה שלכם? בכמה אנשים אתם תצטרכו להתחרות כדי לקבל את הצ'ק החלומי?
 

7. חפשו חוות דעת שניה ברשת

גגלו את שם החברה בצירוף המילים scam ו-fraud. תמיד תקבלו תוצאות, אבל אל תתרגשו מעצם קיומן. תמיד יהיה למישהו משהו רע לספר. קראו את התוצאות. בחנו בעין ביקורתית את מה שכתוב בהן. האם מי שכתב אותן בא מתוך חברת השיווק הרשתי ומספר על חוויה אישית ונקודתית? האם הוא מספר על משהו מדאיג במיוחד? האם הוא רק חוזר על דברים ששמע וקרא? האם את הדברים שקרא הוא קרא אצלנו במדור?

ספרו את דעות הנגד, חפשו בהן מגמה, נסו ליצור קשר עם האנשים הממורמרים. אל תתרשמו ממי שאומר לכם שיוביפון "גנבים כמו כולם". אבל את תוצאת החיפוש הזו השתדלו שלא לפספס.

חיפוש רציני, דרך אגב, יחשוף בפניכם את השיעור הגבוה של מייסדי חברות שיווק רשתי שנמצאו אשמים בהונאה, העלמת מס, שיווק חומרים לא חוקיים, או שסתם פותחים וסוגרים חברות מדי כמה שנים, ובכל פעם משאירים מאות אלפי מופסדים, שחלקם מנסים גם הם להמשיך לרדוף אחרי האשלייה הבאה.
 

עוד בלייף האקר

 
  
 
תגובות
הוסף תגובה 0 תגובות
הוספת תגובה
מאת
 
נושא
 
תוכן
 
 
 
 
תודה! תגובתך התקבלה.
התגובה תתפרסם בכפוף לתנאי האתר.